Todavía existe la idea de que negociar es manipular. Que consiste en llevar a la otra persona contra las cuerdas, usar trucos psicológicos y cerrar un acuerdo en el que uno gana y el otro pierde. Pero eso no es negociar: eso es engañar. Y como todo engaño, dura poco.
La manipulación puede hacerte ganar una vez, pero te quema para siempre. En cambio, la negociación bien hecha busca un encaje donde ambos ganen lo suficiente como para querer repetir.
Un ejemplo histórico es Gandhi. Se enfrentó al imperio británico sin trampas ni artimañas. Su fuerza estaba en la coherencia y en la verdad. Supo negociar desde la dignidad, mostrando que se puede influir sin manipular.
En mi experiencia profesional, he comprobado que cuando priorizas el beneficio a corto plazo sobre la relación, terminas perdiendo. En cambio, cuando te centras en construir confianza y buscar fórmulas donde todos ganen, el cliente se queda contigo a largo plazo. Y eso, en ventas, es mucho más valioso que un “pelotazo” puntual.
Negociar bien es:
- Escuchar intereses, no solo posiciones.
- Buscar alternativas creativas.
- Generar confianza y respeto mutuo.
La diferencia entre manipular y negociar está en la intención. Si buscas solo tu beneficio, manipulas. Si buscas un encaje que funcione para ambos, negocias.
👉 Y la recompensa es clara: relaciones duraderas, reputación sólida y clientes que vuelven una y otra vez.
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