En el mundo de las ventas se habla constantemente de cómo presentar mejor, cómo diseñar argumentos irresistibles o cómo cerrar con más seguridad. Y sin embargo, hay una habilidad que suele pasarse por alto y que, en mi opinión, marca la diferencia entre un vendedor mediocre y un vendedor extraordinario: la capacidad de escuchar de verdad.
Cuando escuchas de manera activa, no solo registras palabras. Captas el tono, el lenguaje corporal, las dudas que se cuelan entre frases, incluso los silencios incómodos. Esos detalles son oro, porque ahí es donde está la motivación real de la persona que tienes delante.
Muchos vendedores creen que vender es hablar más. Yo lo pensé en mis inicios: llegaba a una reunión con el catálogo en la cabeza y soltaba una lista interminable de características. El resultado era que el cliente desconectaba a los cinco minutos. Un día un cliente me lo dijo a la cara:
“Chema, ¿quieres saber lo que necesito o prefieres escuchar tu propia voz?”
Ese bofetón de realidad me cambió la manera de vender.
Desde entonces aprendí a empezar cada reunión con preguntas abiertas:
- “¿Qué es lo que más te preocupa en este momento?”
- “¿Cómo te han fallado otras soluciones en el pasado?”
- “¿Qué cambiaría tu día a día si este problema se resolviera?”
Al callarme y dejar espacio, el cliente no solo me daba información valiosa, sino que además se sentía escuchado y comprendido. Eso genera confianza, y la confianza es el pegamento de cualquier relación comercial.
En realidad, escuchar es también una forma de respeto. Le dices a la otra persona: “tus palabras importan, tu experiencia importa”. Y eso, a la larga, genera más fidelidad que cualquier descuento.
👉 La próxima vez que vayas a una reunión de ventas, recuerda: tus oídos son tu herramienta más poderosa. Habla menos, escucha más… y observa cómo cambia la conversación.
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