Seguro que lo has vivido: un cliente que, desde el minuto uno, solo pregunta por el precio. Muchos vendedores sienten que ahí ya está todo perdido, que no queda más remedio que bajar cifras o dar descuentos para competir. Pero eso es un error. Porque el precio es solo una foto fija, mientras que el valor es toda la película.
Cuando hablas solo de precio, entras en una carrera hacia abajo. Siempre habrá alguien que pueda ofrecer algo más barato. Pero cuando consigues trasladar el valor real de tu propuesta, el precio pasa a un segundo plano.
Apple es un ejemplo claro. Sus productos nunca han sido los más baratos del mercado, pero tampoco lo han necesitado. Lo que venden es diseño, experiencia de usuario, innovación y fiabilidad. Sus clientes saben que están pagando más, pero también sienten que reciben mucho más a cambio.
Yo lo viví en una negociación con un cliente industrial. Me pidió una rebaja del 10%. En lugar de pelear la cifra, le mostré cuánto le costaban realmente los retrasos y errores de su proveedor actual: horas perdidas, devoluciones, clientes insatisfechos. Le hice ver que lo caro no era pagarme a mí, sino seguir perdiendo dinero con lo barato. El resultado: firmamos sin tocar el precio.
Vender valor significa hablar de beneficios tangibles e intangibles:
- Tangibles: ahorro de tiempo, menos errores, más ventas, mayor productividad.
- Intangibles: confianza, tranquilidad, reputación, soporte cuando lo necesitas.
El cliente compra soluciones, no facturas. Y cuando entiende que tu propuesta le da más de lo que cuesta, el precio deja de ser un obstáculo.
👉 No compitas por ser el más barato. Compite por ser el más valioso.
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