El error más común que veo en muchas negociaciones no es ceder demasiado… es no prepararse nada. Entrar a una reunión sin haber definido objetivos, límites y alternativas es como salir al mar sin brújula: quedas a merced de las olas y del viento, es decir, de la estrategia del otro.
Prepararse significa mucho más que leer el contrato. Significa:
- Tener claros tus objetivos principales.
- Saber hasta dónde puedes ceder.
- Tener preparado un plan B si no hay acuerdo.
Durante la crisis de 2008 vi a muchos empresarios acudir a los bancos desesperados, sin ninguna estrategia. Los bancos imponían condiciones durísimas porque sabían que no había alternativas. Yo, en cambio, aprendí a llegar con varios escenarios en la mano: proveedores alternativos, opciones de financiación diferentes, incluso planes de contingencia. Esa preparación me permitió negociar desde la calma y obtener condiciones más justas.
La preparación también te da seguridad emocional. Cuando sabes lo que quieres y hasta dónde puedes llegar, te resulta más fácil mantener la serenidad, incluso si la otra parte presiona.
Churchill decía que sus discursos parecían improvisados, pero en realidad los ensayaba durante horas. Con la negociación pasa lo mismo: cuanto mejor preparado estés, más natural parecerá tu reacción ante lo inesperado.
👉 Improvisar en una negociación es regalar ventaja. Prepararte es multiplicar tus opciones de éxito.
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